هفت دروازه‎ی ورود به بخش اشتیاق مغز خریداران » مرکز مطالعات نورومارکتینگ


هفت دروازه‎ی ورود به بخش اشتیاق مغز خریداران


 

هفت دروازه‎ی ورود به بخش اشتیاق مغز خریداران

در واقع مردم محصول نمی‎خرند، بلکه تنها شکلی تغییر یافته از هیجانها و احساسات خود را خرید می‌کنند. برای مثال آنها برای ارضای کودک درون خود، در خرد سالی سوار بر تاب و سرسره می‎شوند و در بزرگسالی محصول تاب و سرسره تبدیل به محصولی بلوغ یافته‎تر مثل شهربازی و سینما می‎شود. از این سبب دلایل چرایی خرید را باید در مغز انسانها و هیجانات درونی‎شان جست و جو کرد.
لذا اگر فروشنده‎ای بتواند ما را مجاب کند که در صورت خرید محصول او به یک شرایط احساسی مثبت دست خواهیم یافت، آن گاه است که رغبت به خرید را نشان داده و آن جنس را می‎خریم. در این یادداشت به هفت حوزه تمایلات و نیازهای انسانی اشاره می‌شود.

هفت حوزه‎ی تمایلات و نیازهای انسانی

اگر بخواهید به انسان مدرن امروزی چیزی بفروشید، باید ابتدا امیال و اشتیاقات آنها را بشناسید و تحت تاثیر قرار دهید. شما باید آنها را متقاعد کنید که محصولتان دست کم در یکی از موارد ذیل می‎تواند  نیازهایشان را برطرف کند:

 

1.      سلامتی و تندرستی

 

همواره از قدیم گفته اند که عقل سالم در بدن سالم است! کسی نیست که سلامتی و تندرستی را دوست نداشته باشد. همه‎ی ما انسانها به حفظ تندرستی خود بها می دهیم. مردم به تغذیه صحیح، زیبایی، استقامت، چابکی، تعادل، انرژی، نشاط، ورزش، و بسیاری چیزهای دیگر برای حفظ تندرستی نیازمندند. جالب آنکه آنها تمایل دارند بی‌ آنکه زحمتی متحملشان شود، به سرعت و به آسانی این نیازها تامین شود.

 

به مشتری بگویید که محصول شما چگونه به آنها احساس بهتری می‎دهد و آنها را تندرست و پر انرژی می‎سازد! نکته ابتدا یقین پیدا کنید که محصولی که دارید واقعاً بتواند چنین کاری کند! اگر چنین نیست و این محصول نمی‎تواند برای مشتری ارزش خلق کند، آنگاه در فکر تولید و جایگزینی محصولی بهتر باشید.

 

2.      روابط و مناسبات

 

این حوزه شامل کلیه‎ی ارتباطات ما با همسر، بچه ها، همکاران، همسایگان، و ... می‎شود. امروزه هزاران محصول مبتنی بر همین نیاز فروخته می‎شود، چرا که میزان تقاضا در این حوزه بسیار بالاست. دلیل آن هم چیزی نیست جز آنکه انسان موجودی است اجتماعی. پس به شکل دقیق برای مشتری توضیح دهید که محصول شما چگونه می‎تواند موجب ایجاد روابط بهتر در زندگی شود.

 

بسیاری از محصولات آرایشی و بهداشتی در حال حاضر از چنین خط مشی بهره می‎برند، و وجود خود را ضرورتی برای برقراری ارتباطات پایدار و مناسب معرفی می‌کنند.

 

3.      اشتغال

 

برای اغلب مردم مسائل مادی و مرتبط با توانایی مالی‌شان ارتباط تنگاتنگی با وضعیت اشتغال آنها دارد. حال با این حساب بسته به محصولتان می‌توانید بر روی تاثیر خدمات یا محصولات خود بر موضوعاتی مثل شغلی بهتر، ترفیع، موفقیت شغلی، یا فرصت‎‎های جدید شغلی تاکید کنید.

 

4.      مادیات

 

هر کسی طیفی از نیازهای مادی دارد، و مردم قادرند تا این نیازها را حتی در رویای خود خلق کنند و در اندیشه‎ی دستیابی به آنها باشند. مسکن، پوشاک، خوراک، خودرو و وسایط نقلیه، کتاب، و خلاصه هر آنچه که در داشتن یک زندگی با کیفیت ضروری است از مادیات هستند. یک فروشنده‌ی کارکشته به خوبی و آسانی می‎تواند این اشتیاق را در ذهن مصرف کننده بیدار و تحریک کند.

 

5.      اتصال و ارتباط با عالم بالا

 

احساس تعلق، حسی ارضا کننده و بسیار خوشایند است. به طور کلی انسانها بدون یک احساس تعلق معنوی احساس تهی بودن و پوچی می‎کنند.

 

آنها سعی می‎کنند این احساس پوچی را گاه با لذات مادی پر کنند، اما این لذایذ زودگذر بوده و نمی‎تواند همواره آنها را راضی نگه دارد. اما ارتباطات معنوی درکی معنا دار از زندگی و هدفمند بودن به انسان می‌بخشد که می‎تواند همواره انسانها را رضایتمند حفظ کند.

 

به طبع محصولاتی که بر غنا بخشی ارتباط میان مصرف کننده و هستی تاکید دارند، به آسانی به فروش می‎روند.

 

6.      جامعه و ملت

 

ما انسانها موجوداتی اجتماعی هستیم، و ذاتاً میل داریم تا در جوامع و محیط‎های اجتماعی زندگی کنیم. تعداد بسیار اندکی از انسانها از سبک زندگی امثال رابینسون کروزو لذت می‎برند!

 

چنانچه شما محصولی دارید که بر این میل ذاتی بشر تاثیر دارد، مثل رویدادهای اجتماعی، روابط متعالی با همسایگان، صلح، تشریک مساعی،...

 

همانطور که تاکید شد انسانها احساس تعلق را دوست دارند، آنها پیوستن به گروه‌ها و باشگاهها، دسته‌ها، ... علاقمندند. شاید دلیل اصلی تشکیل باشگاه مشتریان و برگزاری دوره‌ای رویدادها و گردهماییهای مردمی توسط برخی برندها، همین نکته باشد.

 

یا برای مثال یک بیلبرد تبلیغاتی را در نظر بگیرید که خانواده‎ای را به تصویر کشیده (با خانه ای دنج و زیبا در پس زمینه) که از معاشرت با همسایگان خود نیز لذت می‎برند، چنین تبلیغاتی به خوبی احساسات افراد را در بر می‌انگیزد.

 

7.      رشد و بالندگی شخصی

 

شما تمایل دارید که چه کسی باشید، چه چیزهایی داشته باشید، و چه کارهایی انجام دهید؟ همگی ما انسانها میل زاید الوصفی به پیشرفت داریم. مردم اشتیاق بسیاری به رشد شخصی، کسب دانایی، و داشتن هدف در زندگی دارند.

 

انسانهایی که در زندگی اهداف، آمال و آرزو، و رسالت دارند، شادترین انسانها هستند. ما انسانها برای دستیابی به این مهم نیاز به مهارت داریم، کتابها، کلاسهای آموزشی،... همه و همه میانبری برای دستیابی به رشد شخصی هستند. گاهی اگر تنها به همین نیاز انسانها، یعنی نیاز به بالندگی و رشد، بیندیشید کافی است تا بتوانید محصولی متناسب طراحی و آن را به خوبی عرضه کنید.

 

نکته آخر: شاید  ساده‎ترین راه برای درک و شناخت نیاز دیگران این باشد که ابتدا خود و نیازهای درونی خود را بشناسید. به این فکر کنید که چه چیزهایی می‎تواند مایه‎ی رشد شما شود و دراین میان کدامیک ارزش پول خرج کردن را دارد.

 

منبع: سایت روزنشته های پرویز درگی

2 دیدگاه :

  • 17 دی 1393 10:10

    سلام
    یک حسی که از نظر من می تواند مهم باشد ، 8. حس امنیت و آرامش است