چگونه پیامی مؤثر برای مغز مشتریان بسازیم؟ » مرکز مطالعات نورومارکتینگ


چگونه پیامی مؤثر برای مغز مشتریان بسازیم؟


 

چگونه پیامی مؤثر برای مغز مشتریان بسازیم؟

 در این بخش از نقشه ی مغز، شما می آموزید که چگونه با استفاده از ۶ بلوک پیام ساز ساده، حداکثر اثر گذاری را روی مغز خزنده داشته باشید. این ۶ واحد پیام، مجموعه ای قدرتمند از ابزارهایی هستند که می توان از آن در هر نوع ارائه ی فروشی، اعم از بازاریابی با استفاده از ایمیل، بروشور، ارائه ی پاورپوینت و... استفاده کرد. هر بلوک پیام، یک یا چند محرک از ۶ محرک مغز خزنده را در بر دارد که عبارتند از:

1.گیرنده (یا قلاب) 

•محرک درگیر: آغاز و پایان 

به خاطر حفظ بقا، به نفع مغز خزنده است که در شروع و پایان تعامل، یعنی زمانی که یک تغییر یا عامل ناشناخته ممکن است ایجاد خطر کند، از بیشترین سطح هوشیاری برخوردار باشد. با رعایت نکات ذکر شده، مغز خزنده را در قلاب خود گیر بیندازید.

۲. شعارها و ادعا: ۱، ۲، ۳ واژه و بس!

•محرک درگیر: تضاد 

شما در هنگام تحویل هر نوع پیامی، تمایل دارید که مشتری در کی قابل اطمینان از ادعاهای شما بیاید و بداند که شما تا چه میزان از رقبای خود متمایزید.

شعار شما باید درمانگر (برطرف کننده ی درد مشتری )، اصیل (شما را از رقبا متمایزکند( و قابل اثبات باشد (نیاز مغز خزنده به رویدادهای ملموس را ارضا کند.

٣. تصویرسازی هرچه بزرگتر، بهتر

•محرک درگیر: دیداری

 بسیاری از مطالعات علمی ثابت کرده اند که مغز خزنده خیلی زودتر از آنکه مغز جديد بتواند تصاویر را پردازش و تحلیل کند، آنها را دریافت می کند. یک عکس، کار هزار کلمه را می کند.

۴. مدارک و شواهدی دال بر سودمند بودن شما

•محرک درگیر: ملموس

 هسته ی مرکزی پیام باید حاوی شواهد شما از سودمند بودنتان باشد. از مشتری انتظار نداشته باشید که به راهکاری اعتماد کند که هیچ پشتوانه ی ملموسی برای اثبات ندارد. البته این مورد ناشی از ویژگی خودمحور بودن مغز خزنده نیز هست، چرا که این مغز با خود می اندیشد که سود این کار برای من چیست؟"

باید یا از نظر مالی، یا راهبردی و یا شخصی برای مشتری سودآوری کنید، و با عدد و رقم و ارائه و نمایش مواردی نظیر تجربه ی موفق دیگر مشتریان، سودمندی خود را اثبات کنید.

۵. بررسی ایرادات

•محرک درگیر: هیجان 

اغلب ایرادات و شکایات، ریشه در منطق ندارد و واکنشی یا هیجانی هستند. برخی از شکایات ناشی از سوء تفاهم هستند. با این همه در حل آنها، سعی کنید و مسائل مشتریان را از آن خود بدانید و به آن بها دهید.

۶ بستن معامله و اتمام فروش

•محرک درگیر: تمامی محرکها 

حالا پس از طی این مراحل، مشتری شما آماده ی خرید است.

به طور خلاصه، شما باید در ابتدای کار درد مشتری خودمحورتان را تشخیص بدهید، بعد ادعاهای خود را متمایز کنید (تضاد)، و سودمندی راهکار خود را نشان دهید(ملموس). سپس با استفاده از بلوکهای پیام ساز، مغز خزنده را هدف بگیرید و پیام خود را تحویل آن دهید. حالا برای آخرین بار باید شعارهای خود را تکرار کنید (محرک آغاز و پایان) و دو سؤال ساده را برای مشتری مطرح کنید: " نظر شما چیست؟ و از اینجا به بعد را چه کنیم؟" و تمام!

7 تقویت کننده ی اثر پیام 

در این آخرین بخش از نقشه ی مغزی، می آموزیم که چگونه با استفاده از هفت تکنیک که میزان پاسخگویی و واکنش مغز خزنده در مقابل پیام ما را ارتقا می دهد، تأثیر هریک از بلوکهای پیام را افزایش دهیم

 ١. از واژه ی شما استفاده کنید (مغز قدیم بشدت خودخواه است).

۲. موثق و معتبر باشید (مغز قدیم شکاک و دیرباور است).

٣. تضاد و تفاوت را نشان دهید (قضیه ی قورباغه و جهش از آب جوش).

 ۴. ابراز احساسات کنید.

 ۵. شیوه های یادگیری را متنوع کنید (بیشتر پیامها تنها شنیداری هستند. از دو سبک دیگر یادگیری، یعنی یادگیری دیداری و حرکتی استفاده کنید، تا مخاطب خود را فعال و سهیم نگه دارید).

 ۶. قصه گویی کنید.

 ۷. دقیق هدف بگیرید.

 

منبع: برگرفته از کتاب نورومارکتینگ نظریه و کاربرد نویسنده پرویز درگی

www.dargi.ir 

0 دیدگاه :

گزارش جایگاه ذهنی سلبرتیهای ایرانی در شهر تهران