چگونگی اثرگذاری بر مشتریان و معماری اقناع » مرکز مطالعات نورومارکتینگ


چگونگی اثرگذاری بر مشتریان و معماری اقناع


 

 

 

چگونگی اثرگذاری بر مشتریان و معماری اقناع

1. اشاره به پول شما را مغرور می کند.

تصاویر و هر نوع اشاره ای به پول، به شما حس غرور می دهد و می تواند شما را به سمت اقداماتی خودخواهانه هدایت کند، از کمک به دیگران باز دارد و به بیان کلی تر شما را خودمحور سازد. اینگونه نشانه ها را می توان در مورد محصولات پولساز استفاده کرد؛ محصولاتی که مصرف کننده با خرید آنها قصد کسب درآمد دارد. اما در مورد محصولات گران اثر عکس دارند. همچنین در مورد اقدامات خیریه و زمانی که به احساسات همدردی و بخشندگی نیاز است، نباید از اشارات پولی استفاده کرد.

2. اولویت نمایش با گرانترین گزینه ها است

اگر محصولات یا خدمات شما دارای یک دامنه ی قیمتی است و چندین قیمت متفاوت را شامل می شود، همیشه اول گرانترین گزینه ها را نمایش دهید. با این کار در ذهن مشتری یک مرجع روانی برای مقایسه ایجاد می کنید که قیمتهای بعدی را با آن مقایسه می کند. در نتیجه قیمتهای بعدی نسبتأ معقولتر و مناسبتر به نظر می آیند.

3. بستر عرضه بر تجربه ی ما اثر می گذارد

در آزمایشی به نام اثر فولگرز، قهوه ی آماده ی فولگرز را در یک رستوران گران قیمت بدون اینکه بگویند این قهوهی آماده است، سرو کردند و آنچه که مشاهده شد این بود که مشتریان کیفیت آن را خوب ارزیابی کردند. محیط و بستر عرضه می تواند مشتری را به خرید و پرداخت پول ترغیب کند. بنابراین، در فروش حضوری و حتی آنلاین باید جلوه ی بصری و ظاهری محیط عرضه نیز از کیفیت بالایی برخوردار باشد. برای مثال، خریداران در وب سایتهایی که ظاهر مناسبی ندارند و از کیفیت بصری در حد میانگین برخوردار نیستند، تمایلی به خرید ندارند.

4. قیمتهای دقیق را نقل کنید قیمتهای گرد شده، پولها را در جیب مشتریان نگه می دارد.

وجود اعداد اضافی به غیر از صفر به مشتری به صورتی روانی این اطمینان را می دهد که قیمت گذاری با دقت انجام شده است. بنابر این، به جای قیمت 100.000 شاید 102.000 یا 98.000 مناسبتر باشد.

5. از گزینه های نسبتا مشابه به عنوان هدف مصنوعی استفاده کنید

ذهن ما زمانی که در شرایطی قرار می گیریم که انتخاب سخت باشد، آزرده می شود. در چنین شرایطی، اگر انتخاب بین گزینه های مشابه سخت باشد، به دنبال یک عام مشکل گشا می گردیم تا ما را از سختی تصمیم گیری خلاص کند. مغز ما در مقایسه ی حالات کاملا مشابه چندان کارآمد نیست و همیشه به دنبال برتری یک گزینه نسبت به گزینه ی دیگر است. بنابراین اگر شما بتوانید از یک گزینه ی نسبتا مشابه که از مرغوبیت کمتری نسبت به گزینه ی اصلی برخوردار است به عنوان هدف مصنوعی استفاده کنید کار دشوار تصمیم گیری را برای مغز آسان کرده اید و در نتیجه، موفق به فروش محصول می شوید. بنابر این بین گزینه ها یک مورد نه چندان خوب نیز بگنجانید تا در دوراهی های مسیر دلخواه شما طی شود. در نظر داشته باشید که این گزینه ی نه چندان خوب، می تواند از بین محصولات رقبا نیز باشد.

6. گزینه ها را کم کنید

شاید در مورد دامنه ی گسترده ی خواسته ها و ترجیحات مشتریان زیاد شنیده باشید، اما نکته اینجا است که اگر گزینه های زیادی پیش روی ما قرار گیرد، مخصوصا اگر این گزینه ها بیش از حد مشابه باشند، تصمیم گیری و انتخاب دشوار می شود. باید در مورد مزیت دامنه ی محصولات و به اصطلاح عامیانه جوری جنس، یک بازنگری داشته باشیم. فهرست موجودی را به چند مورد کلیدی و محدود از محصولات کاهش دهید و با این کار در نتیجه ی آسانتر شدن انتخاب، فروش خود را افزایش دهید.

با این اقدامات از ذهن غیر منطقی افراد نفع ببرید و از اینکه محصولات مرغوب شما در دام شکافهای ذهن ناخود آگاه اسیر شوند، جلوگیری کنید

بسیارند محصولات مرغوبی که به رغم وجود دلایل منطقی برای خرید آنها، به دلیل عرضه با زبان ناصحیح در قفسه ها باقی می مانند و از سوی دیگر محصولات نامرغوبی که درست بازاریابی می شوند و هدف گیری مناسبی دارند و در نتیجه به دست مصرف کنندگان می رسند.

 

منبع: برگرفته از کتاب نورومارکتینگ نظریه و کاربرد نویسنده پرویز درگی

www.dargi.ir 

0 دیدگاه :

گزارش جایگاه ذهنی سلبرتیهای ایرانی در شهر تهران